ICCSZ訊 (編輯：Nicole)互聯網時代，信息共享，溝通便利。相信很多人存過疑問“代理商有存在的必要嗎?”近日，訊石拜訪深圳市品訊通信有限公司(以下簡稱：品訊通信)，與公司總經理羅國軍、副總經理胡超及產品總監趙磊進行了交流。

  訊石與品訊趙總(左一)、羅總(中)、胡總(右二)

  品訊通信成立于2011年，是一家以高科技產品代理銷售、市場推廣、售前售后技術服務為一體的企業，公司產品服務于光通訊有源光模塊、無源和光器件廠商、OTDR儀表以及數據存儲、云計算廠商，可提供Chip、TO、TOSA/ROSA、IC、MT插芯和MPO散件、100G誤碼測試儀、OTDR用激光器和探測器、粘合膠水、COB自動耦合平臺及TO管帽及陶瓷基板等產品。是的了，品訊通信就是一家典型的“代理商”。

  品訊通信代理品牌如下：

  “品訊通信是專注在光通信領域的‘代理+經銷’商，提供專業服務，對于客戶來講是供應鏈資源，同時幫助原廠熟悉整個市場狀況。”羅總在向訊石介紹公司定位時說道。

  實質上，現在所稱的代理商在本質上屬于二者代理和經銷的混同體。經銷是指買入原廠產品賣給客戶;而代理是代原廠打理，屬于受委托的服務業務。當一家公司兼具“代理+經銷”，能更好搭建起客戶與原廠之間溝通的橋梁!基于這個作用，即使在經濟發達和成熟的歐美和日本市場，代理商的角色也不可或缺。

  訊石問：品訊通信作為代理商的優勢是什么?

  品訊通信羅總表示：術業有專攻。品訊通信作為代理商，了解客戶需求，協調原廠，整合資源，在客戶與原廠中實現良好的牽線作用。如幫助國外廠家快速打入國內市場，搭起溝通渠道，省去更多前期的市場探索，讓原廠有更好的市場環境去成長，贏得訂單。而對于客戶來說，通過代理商的篩選能準確告知哪家產品更合適，提高溝通效率，降低交易成本。代理商可以幫助客戶與原廠之間的更好溝通，提供更專人專業的服務。

  訊石問：您認為代理商需要具備哪些核心競爭力?

  品訊通信羅總表示：作為代理商，需具有敏銳的市場洞察力與信賴合作能力。市場洞察力是指有獨立的判斷能力去了解市場未來的發展趨勢，比如未來5G、100G及400G的市場怎么發展。在這個發展過程中，客戶需要什么樣的資源，哪些客戶是需要高端資源，哪些客戶會優先考慮成本的，而哪些產品會國產化的。因為我們天天浸泡在市場中，跟客戶打交道，傾聽客戶心聲，有自己的關系網和信息源，相比原廠的研發人員和管理高層，我們更加了解客戶的真實需求。

  羅總進一步補充道：而信賴合作能力是指公司與公司之間的信任程度。不認識的人上來，我們一般會有戒備，不一定能接受他的推薦，但如果通過代理商的渠道去談，我們與客戶是既有的合作伙伴，已經具備相當的信賴合作關系。如果合作出了問題，代理商要做背書。‘敏銳的市場洞察力與信賴合作能力’即是品訊通信對自身發展的要求!

  二次創業，重新定位再出發!

  談到品訊通信的發展歷程，胡總介紹到：2011年，品訊通信成立，第一個產品線是臺灣華星光通產品線，主要是EPON產品，可以說公司最初的成長是乘了PON市場的東風。2014年，品訊的銷售額一度達到3千萬美金，但此時代理的產品線只有3個。2015年是品訊通信發展的重大轉折點，公司經歷了創業以來的低谷期。此次受挫后品訊開始重新審視自己的價值與定位，決定拓寬產品線，從較為單一的產品到能提供整套光器件供應鏈解決方案。目前品訊代理的品牌已有十多家，從有源到無源，光電芯片到設備。

  羅總表示：就像胡總說的，剛開始我們走得很順，但這是借助外部力量，企業發展最終還是要回歸經營本身。品訊經歷二次創業后找到自己發展的定位，重新梳理經營策略。工匠精神不一定只體現在研發或者制造過程，現代服務業也需要工匠精神。品訊通信聚焦在光通信行業，關注行業發展及相市場動態信息，具有第一手資料，又通過專注、高效的服務，為客戶和原廠創造合作價值。

  在交流的過程中，產品總監趙磊與訊石分享品訊通信的企業內刊——《追光人》，刊物封面彰顯了品訊通信的企業理念“專注、高效、協作、共贏”，該內刊以季度發布的形式，記錄了管理層的管理理念、品訊人的工作、生活感悟等。趙總監介紹該刊物倡導全體員工“用心工作，快樂生活”，最新一季刊也將在近日推出，其中也邀請了客戶提供素材，作感悟分享!

  對于出版企業內刊《追光人》，即將在北大匯豐商學院完成EMBA學業的羅總表示：經過近幾年的調整和積累，客戶資源不再是發展瓶頸，產品線也已經扎實基礎，現在更重視打造企業的內核文化，因為企業的發展離不開“人”的成長。企業文化是要滲入到企業內部，細化到員工對企業的認同感，深入到集體的每件事情，是一種企業文化自覺。

  相信經歷了二次創業，調整經營戰略，重視企業文化建設，重新再出發的品訊通信在未來將更穩步發展!

  問及“中美貿易戰”對于企業的影響，胡總表示：公司對標美系產品少，但如果合作客戶受到影響的話，還是會間接影響到我們的業務。在經貿市場環境中，貿易戰不管對于中美哪一方來說，肯定是“戰”弊大，合則兩利，戰則俱傷，合作肯定更利于企業的長期發展，但就像官方說的‘合作和磋商都是有原則的’。