一邊是運營商電信投資更為理性，一邊是國內光器件廠商競爭加劇尤其在低端領域異常激烈——對大部分光器件廠商而言，今年“市場很難做”。

        然而就在這樣的大環境下，武漢華工正源光子技術有限公司（下稱“華工正源”）今年上半年實現了30%的銷售收入躍升，并在海外市場取得突破。華工正源總經理助理張昱在接受專訪時將之歸因于客戶導向的公司體系以及對技術創新的持續投入，并且指出光器件市場競爭必然向垂直產業鏈競爭發展，垂直整合能力將是廠商構筑核心競爭力的關鍵基礎。

        同時，他還確認華工正源正積極向下游ONT終端產品代工延伸，稱此舉將為其客戶創造更大價值。

垂直整合重塑行業形態

        盡管“市場難做”，實際上伴隨國內外光纖寬帶建設進程對于光器件的總體需求量仍在不斷增長，無論接入側還是傳輸側的模塊市場規模均呈穩步擴大之勢。

        造成國內光器件廠商普遍“增量不增收”的原因在于，一來相對海外領先器件商大部分廠商仍以封裝、制造、代工為主，收入空間有限；二來低端領域市場競爭激烈，價格仍為主要競爭手段；三來不少廠商盲目擴大產能，以期利用規模優勢拉低生產成本，造成市場供需關系失衡。除此之外，線纜廠商、系統設備商的“跨界”發展也正在擠壓光器件廠商的生存空間。

        對此張昱表示，光器件市場競爭必然向垂直產業鏈競爭發展，份額也會朝具備垂直整合能力以及技術實力的廠商集中，行業“洗牌”趨勢明顯。

        一方面，光器件廠商可以通過垂直方向的產業鏈整合來降低產業鏈各個環節的協同成本，從而顯著降低模塊產品的最終成本；另一方面，系統設備商也越來越傾向于與產品結構完善、能夠提供全套解決方案的器件商合作。

        張昱告訴記者，在光模塊領域管芯、TO占據了大部分成本，原先這些技術都掌握在海外廠商手中，導致高附加值與產能限制。而華工正源通過自主研發掌握了半導體光電子芯片、TO及蝶型芯片封裝、光電器件耦合、光電收發模塊的全套設計、開發及工藝實現能力，成為具備管芯-TO-器件-模塊垂直整合能力和批量制造能力的器件商，不僅能夠迅速針對市場需求拿出產品，更為節省運營商網絡整體擁有成本作出貢獻。

        國內一些有資本市場資源或者有基礎規模的光器件廠商也正積極拓展產業鏈，“全產業鏈”成為行業從低端走向高端的必經之途。

上半年收入30%躍升

        今年上半年，華工正源銷售收入大幅增長30%；在海外市場上也屢有斬獲，客戶群進一步拓寬并實現了向數個高端市場的批量供貨，張昱表示。截至目前，該公司已經成為SFP系列產品全球發貨量最大的器件商，在整個PON器件領域也躋身全球前三。

        之所以能夠在一片低潮中繼續以較高增長引導市場，他認為華工正源近年來客戶導向的公司體系轉型是根本驅動力。

        據介紹，光器件市場一直以來較為封閉，各大廠商都是基于協議和技術指標來開發產品。而華工正源近年來則積極以客戶需求為導向，進行全面的體系轉型，研發、生產、銷售、服務等各相關環節圍繞客戶導向整合資源。從流程上看，也是先進行市場調研，而后根據調研結果制定公司市場規劃，再按這一規劃生成相應的研發、生產、銷售、服務規劃，最終來部署實施。

        在新技術的研發上華工正源也一直保持著每年6-10%銷售收入的高投入，并且大力引入高端技術人才。張昱表示，接入側該公司已經順利推出了10G PON產品，目前正在研發光器件的混合集成（如以4個10G PON實現40G PON）。傳輸側該公司40G產品已經系列化，100G也正在研發之中，預計2013年將推出產品。

        與此同時，以有源光器件為主業的華工正源通過自主創新也正橫向拓展業務邊界。2011年該公司相繼成立了無源器件事業部與子系統事業部，后續將會形成有源、無源、子系統的矩陣式產品結構布局，結合垂直整合能力為客戶提供全方位、端到端的產品和服務。

        張昱進一步指出，全球寬帶建設如火如荼，尤其“寬帶中國戰略”的實施與推進將給從光芯片到系統設備的整個光通信產業鏈帶來機會，部分廠商借此將完成跨越式發展，縱向整合與橫向擴充都是華工正源抓住機會的重要措施。

進軍ONT 為客戶創造更大價值

        近期有消息稱華工正源計劃進軍PON ONT終端產品領域，張昱在采訪中也對此予以確認。

        “PON系統設備成本控制是當前整個行業的焦點，不管系統設備商還是我們光器件廠商，大家都在想辦法應對這個難題。一方面市場有這個壓力，一方面我們也有這個技術和規模。”他表示，在光纖接入中ONT成本一直是主要成本，而在ONT中光器件成本也占到了30%，考慮到ONT需求量大、技術含量相對較低、成本要求高，系統設備商希望有專門的廠商來協助生產。

        而華工正源擁有光器件方面長期研發、生產積累，與各大系統設備商之間也有著長期良好合作關系，因此具有進入ONT領域的先天優勢。針對ONT成本下降訴求，該公司還提出了BOB（BOSA ON BOARD），預計可降低10-15%的成本。

        據透露，華工正源目前已經與兩家主流系統設備商達成戰略合作，一起從事BOB ONT產品開發，生產線一期建設也已完成。

        “我們不會做自主品牌，客戶也是現有的客戶。因為我們進軍ONT的定位是更好地與系統設備商配套，將我們在技術和方案上的優勢與合作伙伴共享，為他們創造更大價值。”張昱如是說